משא ומתן על שכר: איך מגיעים מוכנים לשיחה ויוצאים ממנה עם יותר
רבים מוותרים על משא ומתן על שכר מחשש או מבוכה. כך תתכוננו, תבנו טיעונים חזקים ותנהלו את השיחה בביטחון.
השיחה על שכר היא אחד הרגעים הלא נוחים ביותר בחיים המקצועיים. רבים מגיעים אליה לא מוכנים, מסכימים להצעה הראשונה או נמנעים בכלל מלבקש העלאה, מתוך חשש להיראות חמדנים או לפגוע ביחסים עם המעסיק. אבל משא ומתן על שכר הוא חלק לגיטימי ומקובל מעולם העבודה, ומעסיקים רבים אף מצפים לו. ההבדל בין מי שמנהל אותו היטב לבין מי שמוותר עליו יכול להצטבר לאורך השנים לסכומים משמעותיים. במדריך הזה נעבור על השלבים החשובים: הכנה, ניסוח הבקשה, ניהול השיחה ומה עושים כשהתשובה היא לא.
שלב ראשון: לדעת כמה אתם שווים
הבסיס לכל משא ומתן הוא מידע. לפני שאתם נכנסים לשיחה, עליכם לדעת מה טווח השכר המקובל לתפקיד שלכם, בענף שלכם ובאזור שבו אתם עובדים. אפשר לאסוף מידע מסקרי שכר שמפרסמות חברות השמה, משיחות עם עמיתים בתחום, ממודעות דרושים שמציינות טווחי שכר ומקהילות מקצועיות ברשת.
חשוב להסתכל על התמונה הרחבה ולא רק על המספר. שכר בחברת הייטק גדולה במרכז הארץ שונה משכר בחברה קטנה בצפון, ותפקיד עם אחריות ניהולית שונה מתפקיד דומה בלי ניהול. נסו להגיע לטווח ריאלי ולמקם את עצמכם בתוכו לפי הניסיון, הכישורים וההישגים שלכם.
שלב שני: לבנות את התיק שלכם
מעסיקים לא מעלים שכר כי מישהו צריך יותר כסף, אלא כי הם משתכנעים שהעובד מביא ערך. לכן, לפני השיחה, הכינו רשימה של ההישגים שלכם בתקופה האחרונה. נסו לכמת אותם ככל האפשר: פרויקטים שהובלתם, לקוחות שהבאתם, תהליכים ששיפרתם, זמן או כסף שחסכתם לארגון.
הוסיפו לרשימה גם תחומי אחריות שנוספו לכם מאז העדכון האחרון בשכר. פעמים רבות עובדים לוקחים על עצמם יותר ויותר משימות, חונכים עובדים חדשים או מחליפים מנהלים בהיעדרם, בלי שהשכר משקף זאת. אלה טיעונים חזקים, כי הם מבוססים על עובדות ולא על תחושות.
שלב שלישי: לבחור את התזמון הנכון
לתזמון יש השפעה גדולה על התוצאה. הזמנים הטובים ביותר הם בדרך כלל לקראת שיחות הערכה שנתיות, לפני שנקבעים התקציבים לשנה הבאה, או מיד אחרי הצלחה בולטת. הזמנים הפחות טובים הם תקופות של קיצוצים, אחרי כישלון של פרויקט או ביום שבו המנהל לחוץ במיוחד.
כדאי לבקש פגישה ייעודית לנושא ולא לשלב אותו בשיחת מסדרון. כך המנהל יודע מראש על מה מדברים, יכול להתכונן ולבדוק את האפשרויות, והשיחה עצמה מתנהלת ברצינות הראויה. בבקשה לפגישה אפשר לציין שאתם רוצים לדבר על ההתפתחות שלכם בתפקיד ועל השכר.
שלב רביעי: לנהל את השיחה עצמה
פתחו בהבעת מחויבות לתפקיד ולארגון, ואז הציגו את ההישגים שלכם בצורה עניינית. לאחר מכן הציגו בקשה ברורה. מחקרים בתחום המשא ומתן מצביעים על כך שמי שמציג מספר ראשון קובע לעתים קרובות את נקודת העוגן של השיחה, ולכן כדאי לבקש סכום מעט גבוה מהיעד שלכם, אך עדיין במסגרת הטווח הריאלי.
כמה כללים שיעזרו לשיחה להתנהל טוב:
- דברו על הערך שאתם מביאים ולא על הצרכים האישיים שלכם
- הקשיבו לתגובה ואל תמהרו למלא שתיקות
- הימנעו מאיומים או מאולטימטומים, אלא אם אתם באמת מוכנים לממש אותם
- היו פתוחים לרכיבים נוספים מלבד שכר הבסיס
- סכמו בסוף מה הוסכם ומה הצעדים הבאים
לחשוב מעבר למשכורת
לפעמים לארגון אין גמישות בשכר הבסיס, אבל יש גמישות ברכיבים אחרים. אלה יכולים לכלול הפקדות גבוהות יותר לקרן השתלמות, ימי חופשה נוספים, אפשרות לעבודה מהבית, מימון לימודים והשתלמויות, בונוס על עמידה ביעדים, רכב או החזר הוצאות נסיעה, ובחברות מסוימות גם אופציות.
כדאי לחשוב מראש אילו מהרכיבים האלה חשובים לכם במיוחד. לעובד שמתכנן תואר שני, מימון לימודים עשוי להיות שווה יותר מתוספת קטנה במשכורת. להורים לילדים קטנים, יום עבודה מהבית יכול לשפר את איכות החיים בצורה משמעותית. גישה גמישה מגדילה את הסיכוי לצאת מהשיחה עם משהו בעל ערך.
משא ומתן בקבלה לעבודה חדשה
המשא ומתן בשלב הקבלה לעבודה שונה במעט מבקשת העלאה בתפקיד קיים. בשלב הזה יש לכם לרוב יותר כוח מיקוח, כי המעסיק כבר השקיע בתהליך הגיוס, בחר בכם והוא רוצה לסגור את המשרה. מצד שני, המעסיק עדיין לא מכיר את העבודה שלכם, ולכן הטיעונים צריכים להתבסס על הניסיון הקודם ועל הכישורים שהצגתם בראיונות.
כשנשאלים בשלב מוקדם על ציפיות השכר, כדאי לנסות להבין קודם את היקף התפקיד ואת טווח השכר שהמעסיק מתכנן. אם חייבים לתת מספר, עדיף לתת טווח שהגבול התחתון שלו הוא סכום שתהיו מרוצים ממנו. כשמגיעה הצעה בכתב, אל תמהרו לחתום. מקובל לבקש יום או יומיים לחשוב, לבדוק את כל הרכיבים בחוזה ולחזור עם שאלות או בקשות. מעסיק רציני לא ייבהל מכך, ולעתים קרובות דווקא יעריך את הרצינות. אם יש לכם הצעה מתחרה, אפשר לציין זאת בעדינות ובכנות, בלי להפוך אותה לאיום.
מה עושים כשהתשובה היא לא
לא כל שיחה מסתיימת בהעלאה, וזה בסדר. אם התשובה שלילית, נסו להבין את הסיבה. האם מדובר במגבלה תקציבית זמנית, או שהמנהל סבור שעדיין לא הגעתם לרמה הנדרשת? בקשו לדעת מה צריך לקרות כדי שהעלאה תתאפשר, ונסו לקבוע יעדים ברורים ומועד לשיחה נוספת.
לסיכום, משא ומתן על שכר הוא מיומנות שאפשר ללמוד ולשפר. הכנה טובה, מידע אמין על השוק, רשימת הישגים מבוססת ותזמון נכון מגדילים מאוד את הסיכויים להצלחה. וגם אם הפעם לא קיבלתם את מה שביקשתם, עצם השיחה מסמנת למעסיק שאתם רציניים לגבי הקריירה שלכם, וזה ישתלם בהמשך הדרך.
